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百度营销大学山东省授权培训中心告诉你:流量还能这样玩

文章出处:亿邦动力编辑:人气:发表时间:2016-2-25 13:59:09

    2015年的电商是一个多变之秋,突然崛起的手机淘宝俨然成了竞争的主战场,在这场激烈的竞争中我们也逐渐意识到:消费者正在逐渐改变——他们的变化给我们的电商也带来了新的机会。

    手机端消费者的流量越来越碎片化,更多的人使用手机阅读、玩游戏、社交,但是在使用手机购物的时间却越来越少——手机端消费者涌来浏览产品的时间越来越少,同时,很多商家宝贝在首页的时间也就几十秒露出,“手机端消费者的选择越来越纠结,很多消费者有了选择恐慌,其实在很多时候导向越简单商品反而越容易被购买。”

    此外,手机端消费人群越来越年轻化,他们的消费观念完全变了,对产品的价格不再那么重视,他们需要更多有参与感、有影响力的偶像或者意见领袖给他们挑选商品。

    这是因为手机端的千人千面让更多的消费者看到的产品越来来不同,导致他们的选择越来越多,商家的流量也越来越分散,因此手机端消费者迫切需要一个导购的中介,帮忙选好产品,帮忙定位产品,帮忙推荐产品。

    而同在这一年,红人开始风靡互联网,明星郭富城的女友是网红,王思聪的女友也是网红,并且是一个年销售额几亿的网红店主。这让我们看到了一个新兴市场的崛起,确实,网红开始不只是网络红人了,很多店铺开始了和网红合作,让他们直接变现,如榴莲家等很多店铺借助网红的力量年销售额都过了亿,电商似乎看到了新的曙光。

    而淘宝作为平台也不甘落后,开始全力整合优站资源,直接转化为淘宝新的系统:达人。

    什么是淘宝达人?

    达人定位。淘宝给达人的定位,是一个能产生内容,对行业十分熟悉,能吸引粉丝和互动的一个中介导购渠道,所以它一开始就区别于以前的优站,“淘汰了很多以前的优站,重新审核,重新招募和定向引入”。

    达人的结算方式。淘宝开始是延续了优站的一些做法,所以使用了CPS(成交付费)和CPC(展现付费)两种方式。

    在手机淘宝的首页,有好货、爱逛街、必买清单、达人淘、每日好店、微淘、社区,都是达人的展现入口,这些入口如果手淘收费的话,保守一年也要几十亿吧,再加上双11清单、双12清单、年货节清单等,这一块的投入可以说非常巨大。

    而通过达人的操作,开始让下滑的流量逐渐有了回升,也让淘宝旺旺的打开频率增加了很多,更让消费者的流量更加精准,更加快捷的找到自己想要的产品。

    达人在双11产生了巨额的成交,也让淘宝看到了达人的未来,并且加大了改革的力度。

    达人为店铺带来众多利好

    第一,商家的产品通过达人的专业化推荐,更好的展现给了需求客户,这样成交转化率更高,客户也更精准;

    第二,达人开始留住了一部分消费者,让他们除了购物之外,在淘宝内能看到更多的产品或者行业知识,由以前的单纯购物,到现在的能产生关注的内容,学习交流,互动,让他们可玩性也增加了很多;

    第三:达人让一些店铺的的老顾客维护更加精细化,把服务确实做出来了,因为以前的买家秀只是在店铺,而现在的买家秀在社区广场之上,以前只有进店的客户能看到,现在只要是登陆了手机淘宝都有可能看到了。并且老顾客黏性也越来越高,因为只要对内容产兴趣了,关注了这个购买产品类目的达人,后期会持续推荐他推荐的产品;

    第四,解决了商家产品卖给谁的问题,以前很多的商家都想把产品卖给更多人,这个其实不科学,产品的特性、包装、性能还有服务等,都决定了一个产品只能服务一部分人,而达人就是这个商品和一部分人的桥梁,让商家的产品服务越来越有针对性;

    第五:场景化的消费凸显,让达人的内容越来越丰富,推荐的目标性、场景化的对接,让消费者越来越有场景的融入感和体验感。

    商家这样与达人合作

    商家也通过达人对自己店铺运营思维实现一个很大的转变,由以前的卖货思维转变为社交思维,由以前的重视单一导购渠道推广,实现到现在重视社交导购场景化。

    还有店铺运营人员的转变,由以前的运营只会搜索和直通车等推广,到现在运营人员要更加熟悉消费者的心理,更多去了解消费者的需求数据;由以前的数字数据分析,到现在的人文、情感、消费场景、喜好等多方面的数据分析等。

    店铺开始自己创作达人(达人已经开通开店账户也可以开通达人)或者和达人进行强强联合,店铺为达人提供活动策划、活动推广、活动图片、活动内容等一些列的达人服务,让达人更好的完成专一类目的推广。

    店铺的策划和文案部门开始了针对达人的内容、图片采集,还有竞争对手的文案分析,行业内文案和图片的采集分析,并且制定针对达人推广内容的一系列内容。

    客服部门可以根据达人的专注领域,对产品更加深度的熟悉,对客户有针对性的接待和回答,并通过分析客户的属性及一些关注特点,对消费层次、消费理念进行分析,不光达成成交,还可以和客户进行交流,也可以把产品的属性和卖点更维度的展现给消费者。结合售前的交流和分析,在售后进行一个有效的维护,对客户进行数据化管理,客户关怀、客户的二次营销、新品尝鲜以及客户的分享等多维度的客户管理。

    可以说淘宝达人对电商的发展是具有跨时代的意义,这标志做大平台也开始转向社交化的进步,也是应对现在移动端碎片流量加剧,客户分散选择困难的一个商业思维的改变。

    我们相信未来社交化电商将会在各个平台崛起,而商品的同质化,竞价时代,卖货思维,将会逐渐演变为优质,有特色的产品,服务一部分人群的新商业体系。

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